Presupuesto Empresarial

TEMA II:

PLANIFICACIÓN Y CONTROL DE LAS ENTRADAS (VENTAS Y SERVICIOS).

2.1 El presupuesto de Ventas.

Concepto.

El presupuesto de ventas es el que suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos. Un presupuesto de ventas es la representación de una estimación programada de las ventas, en términos cuantitativos, realizado por una organización.

Los principales propósitos de un plan de ventas son:

a) Reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos.

b) Incorporar los juicios y las decisiones de la administración en los planes de comercialización.

c) Suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos del presupuesto maestro.

d) Facilitar el control administrativos de las actividades de ventas.

Un plan de ventas comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico y el plan táctico de ventas.

Importancia de un presupuesto de ventas.

El presupuesto de ventas es el primer paso para realizar un presupuesto maestro, que es el presupuesto que contiene toda la planificación.

Si el plan de ventas no es realista y los pronósticos no han sido preparados cuidadosamente y con exactitud, los pasos siguientes en el proceso presupuestal no serán confiables, ya que el presupuesto de ventas suministra los datos para elaborar los presupuestos de producción, de compra, de gastos de ventas y de gastos administrativos.

2.2 Planificación integral de ventas.

Comprende dos planes diferentes, pero relacionados: el plan estratégico Y el plan táctico de ventas. En un plan integra de ventas se incorporan detalles administrativos de índole tal como objetivos, metas, estrategias y premisas, que se traducen en decisiones de planificación acerca del volumen plantificado (unidad o trabajo) de bienes y servicios, precios, promoción y esfuerzo de ventas.

2.3 Utilización de los pronósticos en la elaboración del presupuesto de venta.

Cuando se considera la utilización de un método particular de elaboración de pronósticos de ventas los gerentes de ventas deben comparar el método con otros métodos alternos en lo que concierne a la comprensibilidad, la exactitud, la oportunidad, la disponibilidad de información, el personal calificado requerido y las comprensiones entre costos y beneficios. A menudo se utilizan varios enfoques, de manera que los resultados se pueden comparar y así preparar un pronóstico más exacto.

2.3.1 Tipos de pronósticos.

2.3.2 Técnicas de pronósticos, tendencias y proyecciones.

Técnicas

Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronóstico de los Clientes: Útil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra, pero no las compras reales.

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la Empresa o de la División. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.

El Método Delfos (Delphi): Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por separado – lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión.

Análisis de Series de Tiempo: Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable.

Análisis de Regresión: Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).

Prueba de Mercado: Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.

Una proyección de ventas es la cantidad de ingresos que una empresa espera ganar en algún momento en el futuro. Es una predicción que es sinónimo de una previsión de ventas. Ambas ayudan a determinar la salud de una empresa y si las tendencias de ventas están a la alza o a la baja. Las pequeñas empresas utilizan varias inversiones para determinar las proyecciones de ventas. La iniciativa por lo general comienza en el departamento de ventas. Hay ciertas ventajas inherentes cuando se calcula y utilizan las proyecciones de ventas.

2.4 Plan estratégico de ventas.

2.4.1 Plan estratégico de ventas.

Es un documento en el que los responsables de una organización reflejan cual será la estrategia a seguir por su compañía en el medio plazo.

2.4.2 Plan táctico de venta.

Describe las tácticas que la organización planea utilizar para conseguir las ambiciones descritas en el plan estratégico. Es un documento a corto plazo, de bajo nivel que descompone las amplias declaraciones de misión en trozos más pequeños y ejecutables.

2.5 Planificación de los ingresos en compañías no fabricantes y de servicios.

Normalmente, una compañía no manufacturera (un negocio comercial mayorista o detallista) compra y vende varios productos diferentes que varían en aspectos importantes, como son:

·         Uso

·         Tamaño

·         Peso

·         Precio

·         Estilo

·         Servicio requerido (pensemos nada más en una importante tienda por departamentos o de abarrotes) En vista de esta diversidad en las características de los artículos que se venden.

TEMA III:

PLANEACIÓN DE LA PRODUCCIÓN.

3.1 Plan de Producción.

Concepto

Sirve para detallar como se van a fabricar los productos que se han previsto vender. Tiene como objetivo describir las operaciones de la empresa, es decir, el proceso fabricación del producto o de prestación del servicio, así como los recursos humanos, materiales y tecnológicos necesarios para el funcionamiento de dichas operaciones.

Propósito

Es detallar cómo se van a fabricar los productos que se ha previsto vender. Se trata de conocer los recursos humanos y materiales que habrá que movilizar para llevar adelante la nueva empresa.

 Importancia

La importancia de los planes de negocios para las organizaciones ha crecido tanto en los últimos tiempos, sobre todo con la apertura a un mercado global que exige que las empresas sean competitivas es decir: tener un buen precio, calidad en los productos, entregas a tiempo y con cumplir con las especificaciones que el cliente le solicite.

3.1.1 Política de inventario.

La política de inventarios consiste en determinar el nivel de existencias económicamente más convenientes para las empresas.

En la mayoría de los negocios, los inventarios representan una inversión relativamente alta y puede ejercer influencia importante sobre las decisiones financieras.

3.2 Planeación de la materia prima.

Es un sistema de planificación y administración, normalmente asociado con un software que planifica la producción y un sistema de control de inventarios.

Tiene el propósito de que se tengan los materiales requeridos en el momento oportuno para cumplir con las demandas de los clientes. El MRP, en función de la producción programada, sugiere una lista de órdenes de compra a proveedores.

3.2.1 Plan de compras.

Es el programa de compras a realizar en un período determinado, ya sea de materias primas y materiales, productos terminados y otros. Todo esto se inicia estableciendo volúmenes o cantidades de productos a comprar, a los cuales se les aplica el precio estimado que los proveedores van a cobrar.

3.3 Planeación de la Mano de Obra.

En la planificación y el control de los costos de la mano de obra se involucran a importantes y complejas áreas problema:

1.-Necesidades de personal

2.-Reclutamiento.

3.-Capacitacion y adiestramiento

4.-Descripcion y evaluación de puestos

5.-Medicion de desempeño

6.-Negociaciones con el sindicato

7.-Administración de sueldos y salarios.

Cada uno de ellos puede ser predominante en varias situaciones.

3.4 Determinación de la Carga Indirecta de Fabricación.

So todos los costos de fabricación distintos de los materiales directos y de la mano de obra directa. Estos costos hacen referencias al grupo de costos utilizados para acumular los costos indirectos de fabricación y además son costos que no se pueden asociar o costear con facilidad a un producto producido.